Особенность бизнеса услуг, о которой молчит Марк Цукенберг
Вы в курсе про эффект Зловещей долины? Это психологический феномен, когда персонажи нам кажутся тем милее, чем больше они проходят на человека.
R2D2 из Звездных войн симпатичнее, чем промышленный робот. Эльза, Муана, Белоснежка еще больше похожи на людей и симпатичнее, чем робот
Но когда внешность приближается к реальному человеку, мозг начинает сигнализировать об опасности и нам становится стремно. Биопротез или искусствнный глаз максимально похожи на настоящие. Но при виде человека с протезом, нам становится не по себе. И это не оттого, что вы плохой. Так уж мы устроены. Схематично покажу зловещую долину на графике ниже
В любом бизнесе услуг существует схожий феномен. Назовем его Злоебучей долиной. Только она намного больше. И именно там работают большинство фрилансеров, агентств, ногтеточек
Оказание услуг можно разбить на 4 ценовых сегмента:
1. Сверхдешево
2. Эконом
3. Злоебучая долина
4. Премиум
Примеры сделаю в фитнесс-индустрии. Вы можете подставить свое направление.
Сверхдешево. Стоимость работ до 6500 рублей в месяц. Чаще 200-300 рублей. О чём я говорю? Правильно, о приложениях. Тут находятся коробочные решения: Фитнесс-трекеры, программы питания и тренировок, календари соревнований, книги и прочее-прочее
Эконом. Примерно 4 000 - 10 000 рублей за услугу. Здесь задача выстроить конвейер. Очень хороший конвейер вышел у I love Supersport. Тебя брифуют:
1. Что хочешь из наших 3 довольно узких направлений?
2. Какая подготовка у тебя сейчас?
3. Какие цели?
Понял, принял. Вот тебе подходящий тренер и группа, хреначь. Деньги за тренировки будут автоматически списываться с карты
Злоебучая долина. Здесь почти все труженники. Ценовой диапозон около 10 000 - 30 000 рублей. Ребят пользуют как только могут:
- Клубы берут аренду с тренеров. При этом, загоняют арендаторов больше, чем платежеспособных клиентов. На выходе, аудитории у тебя мало, тренеров-конкурентов дохренище
- Клиенты платят достаточно много, чтобы требовать к себе максимум внимания: питание скорректируйте, упражнение посмотрите и поправьте 10 раз. При этом они недостаточно замотивированы, например, соревнованиями. И могут слиться и перекрыть финансовый поток в любой момент.
Премиум. Думаю, тут 50 000 рублей+. Индивидуальная тренировка бойцов (там минимум оплата, но есть % от гонораров). Либо селебритиз, которые приводят свою форму в соответствие с требованием продюсера. Ценник хороший, клиенты околовечные, конкуренции почти нет. Таким клиентам не жаль расстаться с полтиником в месяц.
Мне кажется, один из серьёзных вызовов злоебучей долины - просчитать, какой порог цен у каждого из этапов. Всё усложняется ещё и тем, что цену нужно понять не просто от ниши к нише. Но и внутри одного бизнеса пороги будут разные. И если с гранд-качком для нубов-качков всё понятно, но стоит сделать шаг в сторону и там открываются новые грани злоебучести.
Если у вас юридическая фирма или маркетинговое агентство, вам придётся щупать грани по каждому из направлений: чат-боты, дизайн, таргет, создание сайтов
Что делать бизнесмену, обнаружившиму себя в Злоебучей долине?
1. Составить декомпозицию и понять, насколько сильно он завяз;
2. Прикинуть хрен к носу и понять, что ближе: стать конвейером, переделать продукцию под люксовую аудиторию или амбиций хватит на коробочный продукт;
3. Расписать план действий, как планируешь её покинуть;
4. Действовать
…или остаться в ожидании приблежающейся жопы
А ты знаком со злоебучей долиной?
❤️ - Мне повезло и моя бизнес-модель устойчива и прибыльна
😮 - Почувствовал Злоебучую долину на своей шкуре
😂 - Сам ты злоебучий
